2018年四月份,我和两个朋友一起合伙做快消品饮料代理。自己从厂家直接进货,自己跑市场铺货,自己做售后维护。总之一句话,就是一手价从生产厂商进货,剩下来怎么卖?如何定价?采取什么样的营销模式?那都是你自己的事,厂家只保证在你所在的城市,给你独家经营权。我们先期拿的产品是豆奶,玻璃瓶装的那种。其实当时在我们这边的市场上,已经有了两家大品牌的豆奶饮品在销售了,而且我们当时还忽略了一个实质性的问题,南方的城市里豆奶在这边只是小众饮品,市场有限。我们三个合伙人中,只有王苍林是从事饮料副食品这一行的,我和另外一个兄弟大强都是做机械出身的,纯属门外汉。首批货,我们进了十万,我负责铺货跑市场,大强负责给客户送货做客勤。
王苍林负责各种账目以及具体的操作规划安排。每天早上,我背着双肩包,带着样品,专挑那些夫妻俩开的小吃店、小商超,一条街一条街地跑,每天与各种各样的店主们打交道。大多数情况下,我都是被拒绝的,因为我们的产品没有一点知名度,大多数人都是头一回见到,餐饮这一行,是不是正规的生产厂商很重要,最好是有一定的知名度,被大家所认可,否则,毫无名气的新品,做市场推广是非常难的,除非厂家舍得砸重金,像我们代理的这款豆奶,厂家没有一点的扶持,纯粹靠经销商自行推广,所以被拒绝也实属正常。再加上我们的产品没有价位上的优势,我们的直接竞争对手,市场上两家大品牌公司的豆奶,促销力度比我们还大!店家不选择我们也是理所当然,再加上我们产品单一,没什么实力,人家也嫌麻烦。明明一开始大方向就选择错了,可我们却天真地以为,只要我们足够努力,只要我们的服务够好,产品过硬,市场一定会慢慢做起来的!
经过我们三个人的不懈努力,我们的客户数量确实每天都在增加,可增长的速度实在是太慢了!两个多月过去了,仓库里十多万的货连四分之一都还没推到市场上去,而豆奶的保质期只有六个月,一旦临近生产日期了,店家是无论如何也不会要货的,看着仓库里堆积如山的货品,我们真的头都大了,那可是我们真金白银换买来的呀!后来,我们以非常低的价位处理了一部分临期的豆奶,又直接丢掉了好多,总算是处理掉了想想都头大的问题。可即便如此,我们没总结经验教训,依然选择了坚持,在接下来的时间里,我更努力地跑市场,王苍林也在一直在改进经营销售的策略,大强每天都在不辞辛劳的帮客户补货调换货,我们也慢慢赢得了部分商家的信任,市场一点点做起来了,可距离盈利还有非常长的一段路要走!
眼看着每个月都在亏钱,王苍林又打算代理另外一款饮料——哈密瓜汁,市面上几乎看不到同种类型的产品,包装也很上档次,不足之处就是进价比较高,价位优势不明显!王苍林很看好这款饮料,我和大强完全不懂市场需求,三个人商议的结果就是:反正豆奶短期也看不到盈利的希望,做一个是做,做两个也是做,那就先干起来再说!虽说哈密瓜汁单价不便宜,但口感不错,市场上也没有同类的竞品,一开始推销起来难度很大,可一旦客户接受了以后,销量还是可以的,市场反响也还行,这就验证了王苍林一开始说的那句话:只要产品够好,贵一点也一样有市场!于是我们转变思路,开始主打哈密瓜汁,豆奶也就慢慢地放弃了。
接下来的日子里,由于哈密瓜汁的利润空间较大,我们眼看着就要扭亏为盈了,王苍林这时候却有点急功近利了,又代理了一家杂牌公司的系列饮料,什么山楂汁、橙汁、柠檬水什么的,市面上有的,此公司全有。进货价是真的低,不过口感也是非常的差,反正我自己喝了一口后,就不想再喝下一口了!因为价位低,所以跑市场的时候,那些老客户都是二话没说,直接点头同意了,我们的销量一下子比之前有了成倍的增长!可后来的事实上,王苍林这一步棋是真的臭!产品推出去不久,就有很多客人投诉说这些饮料是假的,连带着那些餐饮店、小商超的信誉都受到了损失,他们纷纷打电话给我,要求立刻把货品撤回去!
我前期好不容易跑下来的市场,与客户建立起来的信任,因为这些饮料大大受损,我们损失的不仅是客户,还有仓库里堆积如山卖不出去的货品!因为质量太差,我们没敢再推向市场,可仓库就那么大,没办法,大强只好趁着深夜没人的时候,用小车把那些饮料拉到人少的马路上,用汽车直接碾压处理了!再后来我们又代理了几款拉罐饮料,都是些不知名的小厂生产的,饮料的容量很大,但口感一般,只能算是低端饮品吧,市场反应平平,销量一般,幸亏有哈蜜瓜汁给我们兜底,要不然我们早就亏大发了!因为饮料行业是有淡旺季的,王苍林后来又跟我和大强商量,代理当时市面上销量火爆的那种小包装白酒。厂家我们都找好了,样品我们也见识过了,三个人一致认为可以去试试。
因为白酒对生产日期没太大的要求,刚好又填补了饮料的淡季,这样一来,我们就可以冬天推白酒,夏天推饮料了!就在我们准备加大投入,好好大干一番的时候,一场突如其来的新冠,彻底打乱了我们的计划!那一段时间,餐饮业不知道关闭转让了多少家,特别是那种小的餐饮店,根本就扛不住!每天高昂的租金让那些本来就挣不了多少钱的店主们不再坚持,直接关门歇业了!等疫情稍微稳定一点后,大强一圈市场跑下来,发现我们的好多客户,不是关门就是转让,好多店连店主都联系不上了,货款自然也就没办法拿到了,而与此同时,我们仓库里的一堆货经过了这么长时间,生产日期也已经很不好了,那些还在勉强苦苦支撑的店主们,压根就不愿意多进货,他们都约好了一般的答复我:现在客人能不在外面吃,就都不在外面吃饭了,还有几个人愿意再花钱买饮料喝啊?
我知道他们说的是事实,疫情期间,普通打工人班都上不齐,能加班的厂子就算效益很好的了,这种时候能填饱肚子就行,饮料能省则省吧!我们三个前期做了那么多的市场,现在放弃确实是太不甘心了,于是我们最终选择了咬牙坚持我们。心里想着这次疫情也许像多年前的那场非典型性肺炎一样,很快就会过去的。可谁能想到,这次的疫情一直反反复复,没有一个尽头!我们三个都是有家有小的人啊,我们自己也有房贷要还,这每个月一分钱没赚着,还天天在亏损,短期可以,时间一长,我们也压力山大啊,思量来思量去,我们在坚持了两年零八个月后,还是惨淡收场了!这是我这么多年来唯一的一次投资做生意,我们的失败有决策的原因,也有不可控疫情的影响。但说句实话,当下确实不是创业的好时机,尤其像我们这种小微公司,没有充足的资金做支撑,光凭着一腔热情与不服输的精神,想成功真的太难了!
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