聊聊农服组织并且开展农机销售业务的利弊

  近年来，农业社会化服务大行其道，在政策上得到了全力支持，在市场中得到了快速的提升，在行业里得到了强烈关注。其必要性、及其重要的作用、伟大意义等按下不表，笔者今天专门与大家聊聊农服组织并且开展农机销售业务的利弊问题，农服组织进入农机流通行业会产生什么影响，对当前的农机经销商会有什么冲击。还是就分条叙述吧。

  1.农服组织并且开展农机销售业务，是农服组织与农机生产企业的双向奔赴。首先，当前的农机市场，农机销售是没有门槛、完全开放自由的。不管农服组织是公司抑或合作社，开展农机销售只是一个营业范围的问题，也是业务纵深发展的重要方向。农机生产企业选择农服组织作为区域经销商，是当前的主流行为。

  2.买就为了用，农服组织比农机经销商更了解农机使用的场景，也更了解农机作业服务的业务本质（尤其专业农机服务组织那更是看家本领）。在市场红利条件下，作业需求远大于农机数量，农机经销商可以只管卖农机+服务即可。但是在农机市场存量巨大，农机作业需要抢饭吃的条件下，如何让每台农机动起来有活儿干，农机经销商的资源储备显然是不足的。在整个农机流通行业中，可以说知道用户在哪里的农机经销商很多，但是真正了解用户在干什么的农机经销商寥若晨星。让每台农机动起来有活儿干、有钱赚，农服组织则具有极大优势，他们深度了解区域市场里的农业生产经营情况，其中哪里用到农机，用什么产品，一次作业有多久，整体面积要多少台农机作业等，都很清楚。对于区域农机市场的需求分析，农服组织比农机经销商更接近现实，也更具备科学营销的基础，在这点上对于农机生产企业来说，也是喜闻乐见的。

  3.在组织区域农机用户共同开展作业服务的问题上，农服组织长袖善舞。多年前，笔者跟很多农机经销商朋友交流过，鼓励他们盘活用户资源，当区域农机手的大哥大。实事求是地讲，当前的大部分农机经销商已经意识到这样的一个问题，只是苦于没有抓手。因为农机作业服务就从另一方面代表着种地，种地则需要农业技术，农业生产知识的匮乏限制了农机经销商的发展。在这点上，笔者多次撰文谈到，农资经销商大有优势。在种地的问题上，农服组织一般具有较好的知识储备，同时在服务种植群体过程中摸爬滚打积累了实战经验，并较好地取得了种植群体的基础性信任。

  4.因为农服组织销售农机，可完全买机器、送活儿干来进行绑定，所以更加从商业本质上抓住了用户群体。对于用户来说，这比从农机经销商那里买机器后自己找活儿干强太多了。比如，当农服组织有5000亩玉米播种订单的时候，玉米播种机的需求就是必须的，谁买机器，给他作业面积，农机手何乐而不买？进一步讲，如此条件下农服组织掌握了批量的农机订单，更加具备和农机生产企业谈判的筹码，不管是价格、服务甚至渠道辐射区域都有很大的可谈空间。

  5.即使农服组织没有意愿开展农机销售业务，但他们掌握了批量订单，在市场经济条件下，哪个农机生产企业不为之心动？这个订单，是农机生产企业自己服务，还是算作区域农机经销商的业务成果？利益冲突是大概率事件。处理不当就会引发矛盾，导致渠道变化。

  6.任何领域都具有学习曲线，毕竟农服和农机销售是两码事，有定义就从另一方面代表着有本质区别，相关从业人员都在自己的锅里吃饭。短时间内的身份转换难以有效衔接，最怕拿业余爱好与别人吃饭的本领相较量。一片叫好的业务模式数不胜数，真正盈利的业务模式屈指可数。必须假以时日，蒙以养正也需要优胜劣汰。同时别忘记，农机销售是以快打慢，农机服务是以慢打快。当前的农机产品日益复杂，以前农机手家家户户修小四轮拖拉机的时代结束了。专业的修东西的人、设备、技术，不是一下子就能平替的，只能从实践的土壤里长出来。其他像融资能力、金融服务等问题，也需要对标对表，多加关注。

  7.其实对于任何销售经营渠道来说，区域内各种业务关系的深耕都是必修课。农机经销商不例外，可能做的更好。就渠道选择的问题上看，对于农机生产企业来说，结识新朋友、不忘老朋友，还是要想办法、有技巧地处理新旧更替的过渡问题。各种利益关系的平衡是玄之又玄的，不能搞暴风骤雨似的取而代之。有效率的渐进式变革，才是王道。

  诸君以为何如，欢迎大家留言或来信探讨。（作者微信328894044，添加请备注姓名、单位名称。）

  2.强力融入农业社会化服务的洪流，农机经销商的四大优势返回搜狐，查看更加多